De 10 P’s van marketing voor dienstverleners

Je onderscheiden van de concurrentie, hoe doet een dienstverlener dat?

10 P's van MarketingHoe kun jij jezelf als ondernemend dienstverlener onderscheiden van de concurrentie? Natuurlijk kun je een dienst verzinnen die nog niet bestaat. Je hebt dan geen concurrenten, maar staat voor hele andere uitdagingen. De eerste vraag die jij je als ondernemer zou moeten stellen is altijd: zijn er klanten of consumenten die behoefte hebben aan mijn dienst? De meest basale voorwaarde voor bestaansrecht is het vervullen van een behoefte van klanten. En als je heel creatief bent weet je misschien een onbekende of nieuwe behoefte in het leven te roepen, maar dat is niet voor velen weggelegd. De meeste ondernemers bieden iets aan in de markt dat al bestaat. Het is dan zaak je te onderscheiden van de concurrent, zodat je een deel van de bestaande markt tot klant kunt maken. De P’s van Marketing kunnen je daarbij helpen.

De 4 P’s van Marketing

Net als wanneer je een product in de markt zet, komt het bij dienstverlening aan op een goede marketing. Als je klanten wilt werven waar moet je dan op letten? Je hebt vast wel eens gehoord van de 4 P’s. Deze staan voor Product, Prijs, Plaats en Promotie. Later werd dit lijstje nog uitgebreid naar 7 P’s. De drie pijlers die aan de marketingmix werden toegevoegd zijn Personeel, Proces en Physical evidence. En zoals je aan het einde van dit artikel kunt lezen, zou ik daar zelf nog graag drie P’s aan toe willen voegen, die speciaal voor dienstverleners een belangrijke rol spelen. En wat mij betreft de sleutel tot werkelijk succes kunnen zijn.

Product

Een van de belangrijkste P’s van Marketing. Natuurlijk moet je een goed product leveren. Als dienstverlener betekent dit dat je werk van goede kwaliteit moet zijn. Je kunt je op dit punt onderscheiden door je werk anders aan te pakken dan anderen. Een andere toon te geven aan tekst. Een extra inzicht te bieden bij advies. Dat kun je dan zien als een ‘product innovatie’. Het zal klanten aantrekken, die dat aanspreekt. En ook al verkoop je precies dezelfde dienst als je concurrenten, je kunt je toch onderscheiden op deze manier. Bied liefst ook meerdere producten aan. Als je schrijft, schrijf dan blogs, artikelen, brochures en persberichten. Als je coacht bied dan langere en kortere trajecten aan, zowel online als offline. Leef je in in jouw doelgroep om nieuwe vormen van hetzelfde product te introduceren bij je potentiële klanten.

Prijs

Met prijs kun je je ook onderscheiden van de concurrent. Je kunt diensten goedkoper aanbieden dan anderen. Ik zou zeker niet adviseren dat altijd te doen. Omdat je dan ook altijd minder verdient. Als dienstverlener is er een maximale hoeveelheid uren die je aan je werk kunt besteden. Die uren moeten voldoende opleveren om bestaansrecht te houden. Je kunt wel denken aan een introductie korting, een combinatiekorting of een aanbieding in de zomermaanden. Een periode waarin je normaal gezien minder werk zou hebben en jouw concurrenten misschien op vakantie zijn. Te weinig geld vragen voor jouw dienst roept al snel een gevoel van ‘goedkoop’ en ‘van mindere kwaliteit’ op. En dat wil je niet. Je kunt nog beter meer vragen dan jouw concurrenten en laten zien dat je het waard bent. Je zou dan zelfs met een ‘niet goed geld terug’ garantie kunnen werken om klanten te overtuigen. Het is bijzonder in de dienstverlening, omdat je nu eenmaal de uren niet terug kunt krijgen, maar het wekt wel vertrouwen. Ook als je weet dat je sneller kunt werken dan anderen, kun je een hoger uurtarief vragen. Je kunt dat als verkoop argument gebruiken. Snelheid is wat veel klanten bijzonder waarderen. Zeker als de kwaliteit gewaarborgd blijft.

Plaats

Veel dienstverleners werken digitaal. Hebben telefonisch contact met klanten en werken vanuit huis. De factor plaats lijkt daarom niet zo bepalend voor je succes. Maar nog steeds kiezen bedrijven graag een freelancer uit de buurt. Niet alleen omdat ze dan gemakkelijker even face-to-face contact kunnen maken, maar ook omdat werkgevers juist stads- of dorpsgenoten nu eenmaal graag voorrang geven. Je spreekt dezelfde taal, en mensen hebben meer vertrouwen in iemand die om de hoek woont. De plaats waar klanten jou vinden is belangrijker dan je denkt. Met alleen een goede website en vindbaarheid op het internet ben je er niet. Zorg dat je ook gevonden wordt via relevante media, zoals in een vakblad, en via jouw persoonlijke netwerk. Want de aanbeveling via een bekende scoort nog altijd het beste.

Promotie

Hoe jij jouw diensten promoot is van grote invloed op jouw succes. Aangezien jijzelf onderdeel bent van het product, zal je ook jezelf moeten promoten. Netwerken is daarbij een belangrijk onderdeel. Als mensen je persoonlijk zien of spreken, zullen ze eerder met je samen willen werken, dan wanneer ze bijvoorbeeld alleen jouw website hebben gezien. En toch is het nog steeds essentieel om ook je website en gehele huisstijl op orde te hebben. Breng dit in lijn met datgene wat jij uit wilt stralen en de dienst en kwaliteit die jij wilt leveren. Zorg ook dat flyers, visitekaartjes en website bij elkaar passen en laat briefpapier drukken als je bijvoorbeeld offertes op papier wilt aanbieden. Je kunt bij de promotie van jouw diensten ook denken aan samenwerkingen. Maak jij websites? Zoek dan bijvoorbeeld een goede tekstschrijver, die voor jouw klanten de webteksten kan maken. Promoot elkaar bij elke klant en vergroot zo de kans op werk. Geef je trainingen? Zoek dan een nauwe samenwerking met trainers die aanvullende producten verkopen of met een partij die locaties verhuurt.
Als je leuk kunt schrijven, is bloggen over jouw vakgebied ook een goede manier om bekendheid te krijgen. Zoek dan een medium waarin je veel klanten binnen jouw doelgroep kunt bereiken. Of schijf een boek ter promotie van jouw diensten. Wees creatief en laat je zien aan de wereld!

Van 4 P’s naar 7 P’s

De 4 P’s stammen al uit het jaar 1960 en werden voor het eerst beschreven door Jerome McCarthy. In 1981 hebben Bernard Booms en Mary Bitner de basiselementen van de marketingmix verder uitgewerkt. Er werden 3 P’s aan de bestaande mix toegevoegd. De “P” van Personeel was inmiddels ook door anderen al bedacht, maar de P’s van van Proces en Physical Evidence waren nieuw.

Personeel

Als freelance dienstverlener ben je vaak zelf het enige ‘personeel’ dat je hebt. Kijk eens goed naar de manier waarop jij met jouw klanten wilt communiceren en omschrijf voor jezelf welk niveau van service je wilt bieden. Het beste is natuurlijk om vooral jezelf te zijn. Je kunt je dan het gemakkelijkst onderscheiden van de concurrent. Je kunt ‘authenticiteit’ zijn werk laat doen. Iedereen is uniek en dat laten zien helpt altijd. Hoe meer je jezelf durft te zijn, hoe meer klanten zich aangetrokken zullen voelen. Het wekt simpelweg vertrouwen, omdat ‘jezelf zijn’ eerlijk is. Als je mensen in dienst neemt, let er dan op dat zij ook zichzelf zijn. En kies dan personeel met dezelfde waarden als jij. Natuurlijk moet je ook letten op de juiste talenten, maar de P van Personality is in de dienstverlening jouw sterkste wapen voor succes.

Proces

Denk bij proces aan de stappen die je met je klant doorloopt, voordat het eindproduct klaar is. Ook in dit proces kun je veel doen om je te onderscheiden. Kies je voor een langer traject, dan heb je vaak meer contactmomenten. Je kunt je klant beter leren kennen. Je kunt er daardoor ook beter achter komen wat die klant precies nodig heeft. Dat kan erg in je voordeel werken en je kunt daardoor klanten voor langere tijd aan je binden. Je kunt ook kiezen voor een kort proces. Een QuickScan op internet bijvoorbeeld, waarbij je een lage prijs vraagt voor een kort en meer oppervlakkig antwoord op vragen van klanten. Als je dit goed doet, is het een mooie tool om meer werk naar je toe te trekken.

Physical Evidence

Als klanten een freelancer zoeken, zullen ze naar bewijs zoeken dat jij de beste keuze bent voor hen. Lever daarom zoveel mogelijk bewijs van kwaliteit. Natuurlijk is voor hen de kwaliteit van jouw werk het belangrijkst. Maar onbewust zullen zij ook naar uiterlijke kenmerken kijken. Heb jij een kantoor? Zorg dan dat deze een uitstraling heeft die past bij de kwaliteit van jouw werk. Ook jouw persoonlijke verzorging en kleding zullen bijdragen aan de indruk die je op klanten maakt. Onder Physical Evidence verstaan we ook de ervaringen die klanten in het verleden met jou hadden. Zorg dat je referenties verzamelt, ze vormen een belangrijk ‘bewijs’ voor kwaliteit. Je persoonlijke netwerk kun je ook onder deze noemer plaatsen. Het heeft invloed op hoe mensen jou zien. Hoe meer mensen je kent, die positief over je praten, hoe groter de kans dat klanten jou kiezen.

Nog drie essentiële P’s speciaal voor dienstverleners

Terwijl ik alle P’s opschrijf komen er drie P’s in mijn gedachten die extra aandacht verdienen. Ze vallen voor mijn gevoel niet onder een van de 7 beschreven P’s. Deze drie zijn echter wel essentieel als je echt succesvol wilt zijn. Je kunt je onderscheiden door een goed product. Je vervult een basis behoefte. En als het goed is doen al jouw concurrenten dat ook. En ook alle freelancers zullen nadenken over prijs, vindbaarheid, strategische samenwerkingen, trajecten, referenties en netwerken. Er zijn echter drie hele Persoonlijke P’s waarin niemand jou kan imiteren. Het zijn Personality, Personal attention en de Power to inspire.

Personality

Ik noemde Personality al even onder het kopje Personeel. Toch verdient deze aparte aandacht. Het gaat niet alleen over de manier waarop je de telefoon opneemt of het niveau van service dat je levert. Met personality bedoel ik echt de persoonlijkheid die je meebrengt in jouw contact met de klant. Durf jij echt jezelf te laten zien? Authenticiteit staat hoog op het lijstje met succes factoren voor ondernemers. Zeker voor dienstverleners. En het mooie is. Niemand kan je daarin nadoen!
We zijn zo gewend om op een zakelijke manier met klanten om te gaan. En dat is natuurlijk goed. Maar wat gebeurt er als je persoonlijker wordt. Meer van jezelf laat zien en echte persoonlijke interesse toont in jouw klant als mens? Ik kan het je vertellen. Het verbindt. En het geeft een beter inzicht in behoeften van jouw klant. Behalve ‘een behoefte vervullen’ zoals al jouw concurrenten doen, kun jij je klant dan echt gaan ‘helpen’. Neem je eigen persoonlijkheid mee in je werk. Sommige klanten zullen dan misschien niet meer bij je passen. Maar de klanten waar jij een goede klik mee hebt, raak je nooit meer kwijt.

Personal attention

Zodra je heel bewust jouw klanten als ‘mensen’ gaat behandelen, zal je begrijpen dat persoonlijke aandacht essentieel is. Het is eigenlijk heel eenvoudig. Maar toch staan veel ondernemers er niet bij stil. Denk eens welke extra tools voor ‘klantenbinding’ je krijgt als je aandacht uitdeelt aan je klanten. Bij persoonlijke aandacht kun je altijd in contact blijven met je klanten. Ook als er op dat moment misschien geen werk voor je is. Deze persoonlijke aandacht zal alleen als echte aandacht voelen voor de ander, als jij het ook werkelijk meent. Echte interesse en aandacht geef je gemakkelijker aan mensen die je graag mag. Als je deze ‘tool’ inzet, kom je vanzelf steeds vaker in opdrachten terecht met mensen die je graag om je heen hebt. Dat is ook voor jezelf heel prettig werken. Ga eens na hoe dit voor jou zou kunnen werken. Doe je dit onbewust al? Laat dit dan zo. Het vraagt vooral gevoel, en behoeft niet veel analyse. En wil je eenvoudig beginnen? Stuur dan persoonlijke bedank kaartjes en felicitaties aan specifieke personen binnen een organisatie waarvoor jij werkt. Het zijn de mensen, die jou de opdrachten immers gunnen.

Power to inspire

Door je klant te ‘helpen’ doe je al meer dan dienstverleners die slechts ‘behoeften vervullen’. En wil je nog een stapje verder gaan? Inspireer je klanten dan. Inspireren kan door vernieuwende ideeën te delen. Door mee te denken over oplossingen, of door jouw persoonlijkheid en werkwijze als geheel. Ik ken ondernemers, die met zoveel liefde en passie hun werk doen, dat zij -soms geheel onbewust- een inspiratie zijn voor hun klanten. Als je dit kunt bereiken hoef jij je nooit meer zorgen te maken over concurrentie.

Laat je weten als je nog meer ideeën hebt? Of inspirerende voorbeelden?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.